ابعاد آمیخته بازاریابی محصول

عناصر این آمیخته عبارتند از تبلیغات، پیشبرد فروش، روابط عمومی، فروشندگی شخصی و بازاریابی مستقیم. تبلیغات هر گونه ارائه و پیشبرد غیرشخصی ایده، کالا یا خدمات به وسیله تبلیغ کننده س که انجام اون لازمه پرداخت هزینه باشه.

 

 

 

پیشبرد فروش

تبلیغات بازرگانی

روابط عمومی

فروش شخصی

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

شکل۲-۴٫ابعاد آمیخته بازار یابی ترفیع(اوزی، ۱۳۸۸)

  • تبلیغات[۱]

 آگهی و تبلیغ علمیه که بر خلاف قدمت اون هنوز در ایران ناشناخته س. این علم که هر روز علوم مختلفی مثل جامعه شناسی، اقتصاد، روانشناسی و هنرهای موسیقی، ادبیات و عکاسی رو در خدمت میگیره در رسوندن پیام فروش به بازارها و مصرف کنندگان نقش اساسی داره. هممون بوسیله تبلیغات محاصره شده ایم و طوری با اون در ارتباطیم. تبلیغ به معنی رسوندن پیام، شناساندن چیزی به بقیه یا چیزی رو خوب یا بد وانمود کردنه و پیامای دیداری و گفتاری رو شامل می شه که واسه گسترش عقیده با محصولی از طرف یه منبع به وسیله کانالای تبلیغاتی به کل جامعه منتقل می شه و واسه اون پول پرداخت می کنه. امروزه شرکتا بزرگ و معروف در کشورای پیشرفته درصد بالایی از فروش خود رو صرف تبلیغات می کنن. آگاهی کاربرده های بسیاری داره از جمله ایجاد تصویر و ذهنیتی از یه سازمان و ایجاد بازار فروش واسه مارکی مشخص با اعلان یه حراج و یا پشتیبانی از یه ایده و آرزو. آگهی وسیله مناسبی واسه آگاه کردن، تشویق، تشویق یا راضی کردن خریداران و مخاطبانه.(زارع ،۱۳۸۹).

روانشناسی

  • فروش شخصی[۲]

 فروش شخصی یعنی انتقال اطلاعات در باره محصول، خدمت، ایده و نظایر اینا به مشتریان جهت راضی کردن اونا واسه خرید. فروش شخصی با دیگه اجزای آمیخته ترفیع مانند آگهی، پیشبرد فروش و روابط عمومی فرق داره و مقایسه با اونا از امتیازات بیشتری بر خورداره. مدیریت فروش مطلوب واسه سلامتی سیستم اقتصاد کشورها لازمه و فرصتای زیادی رو در انتخاب شغل بوجود میاره. هدف بازاریابی افزایش فروش سود رسون از راه ارضای خواسته های بازار در دراز مدته و فروش شخصی در این هدف نقش مهمی داره. یکی از دلایل رشد اقتصادی خیره کننده کشورای پیشرفته مطلوبیت فروش شخصی در سیستم بازرگانی این کشورهاست.(اسماعیلی،۱۳۸۹)

اقتصادی

 روند فروش شخصی یه سری از عملیات منطقی ایه که فروشندگان هنگام رابطه با مشتری انجام میدن. مثبت بودن این روند به اقدام مطلوب از طرف مشتری منجر می شه و با اطمینان پیدا کردن به رضایت مشتری پایان پیدا میکنه. روش های هدف دار مدیریت نیروی فروش از راه برنامه ریزی هدف دار بازاریابی و برنامه ریزی کلی ترفیعی شرکت ایجاد می شه بیشتر مدیران فروش قسمت کلی وقت خود رو صرف پیدا کردن آموزش و سرپرستی کارمندان و اداره عملیات مربوط به نیروی فروش می کنن.(علیپور وهمکاران،۱۳۹۱)

برنامه ریزی

  • پیشبرد فروش[۳]

 یکی از اجزای آمیخته ترفیعه که شامل محرکای کوتاه مدت واسه تشویق خرید یا فروش محصوله. پیشبرد فروش شکل های جور واجور مختلفی از وسیله ترفیعیه که واسه برانگیختن واکنشای قوی تر یا سریع تر بازار طراحی شده. این وسیله شامل : تشویق مصرف کنندگان، ترفیع تجاری، تشویق فروشندگان می باشن. بعضی از وسیله پیشبرد فروش واسه ایجاد مشتریه که شامل یه پیام فروش به همراه فرایندی واسه ایجاد درخواست دراز مدت مصرف کنندگان به جای تغییر خرید یه مارک به طور موقته. این روند شامل ارائه نمونه های محصول، کوپنای تخفیف و جایزه واسه خرید محصوله..(یونگ وجانگ،۲۰۰۶).

  • روابط عمومی[۴]

 معمولاً از روابط عمومی واسه ترفیع اجناس، افراد، جاها، ایده ها، فعالیتا، سازمانا، و حتی کشورها استفاده می کنن. در کشورای خارجی واسه ایجاد علاقه دوباره نسبت به محصولی که فروش اونا کم شده و سازمانا واسه جلب توجه و تغییر یه تصور منفی سازمانی از روابط عمومی استفاده می کنن. در مورد زمان و چگونگی به کار گیری روابط عمومی مدیریت باید اهداف روابط عمومی رو تنظیم و پیاما ووسایل رو انتخاب کنه و بعد برنامه ها رو به اجرا در آورد و یافته ها رو آزمایش کنه. اولین وظیفه مدیریت اینه که اهداف روابط عمومی رو تنظیم کنه. پس از تنظیم اهداف روابط عمومی پیامای مطلوبی درباره محصول بدست میاد. اجرای برنامه روابط عمومی لازمه وقت بسیاریه. به سختی میشه یافته های روابط عمومی رو اندازه گیری کرد چون این وسیله همراه دیگر وسیله پیشبرد استفاده میشن و اثرش مستقیمه.(کاتلر وآرمسترانگ،۱۳۸۹)

  • بازاریابی مستقیم

در بعضی منابع از بازاریابی مستقیم هم به عنوان یه وسیله ترفیع نام برده شده. بازاریابی مستقیم یه سیستم بازاریابی متقابله که با بهره گرفتن از یک یا چند رسانه تبلیغاتی، اسباب یه عکس العمل قابل اندازه گیری و یا معامله رو در هر محل جفت و جور می سازه.(زارع،۱۳۸۹).

جدول۲-۱٫جدول زیر خلاصه ای از جزییات هر کدوم از P  های بازاریابی رو نشون میده.

ترفیعPromotion مکانPlace قیمتPrice محصولProduct
 تبلیغاتفروش شخصی

روابط عمومی

پیام

رسانه

بودجه

اعضای کانال توزیعابعاد انگیزه در شبکه پخش

پوشش بازار

جاها

حمل ونقل

لیست قیمتتخفیفات

خرید قسطی

کارکردطراحی

کیفیت بسته بندی

برند

گارانتی

پشتیبانی

 

محدودیتهای مدل آمیخته بازاریابی

مدل آمیخته بازاریابی در سالهای ابتدایی دوره بازاریابی و در اون وقتی که اجناس فیزیکی قسمت بزرگی از اقتصاد رو شکل می دادن، بسیار موثر و موثر بود. اما با حرکت بازاریابی به سمت کامل شدن و هم اینکه اضافه شدن خیلی از جنسای غیر فیزیکی به اقتصاد، بزرگان بازاریابی محدودیتایی رو واسه این آمیخته بازاریابی و ۴ P معروف اون قائل شدن. محدودیتایی که بعضی از اونا رو مجبور هم اینکه کردن P هایی دیگه کرده. مواردی چون  روند و مردم و بسته بندی و داراییای فیزیکی؛ از جمله مواردی هستن که می تونن به عنوان P پنجم محصوب شن.

اقتصاد

  • داراییای فیزیکی

بازار یابی و مدیریت خدمت بسیار مشکل تر از بازار یابی و مدیریت کالا هستش. مهم ترین انتظارات مردم از خدمت و از جمله خدمات بانکی یعنی:

الف. سرعت: امروزه زمان واسه تموم جوامع و آدما خیلی با اهمیته ومردم به سراغ سازمانهایی می رن که سریع تر از بقیه بتونه خدمت لازم مشتری رو جوابگو باشن.

ب. سهولت: مردم در برخورد با امور بانکی توقع دارن با گرفتاریا و مسایل پیچیده و مبهم روبرو نشن و در آسونترین شکل ممکن خدمات مورد نظر رو دریافت کنن.

ج. صحت. درست و سلامت بودن خدمت یکی از پدیده هاییه که باعث مزیت رقابتی سازمانای خدماتی از جمله بانکا واسه جذب بیشتر مشتریان جورواجور می شه.

د. صداقت: خلاف کاری و نادرستی در کار بانک بسیار خطرناکه. چون وقتی که مردم تشخیص بدن که فلان خطایی انجام شده، به جای اعتماد و اطمینان که پایه خدمات بانکیه، یه جور نیروی دافعه در خدمات بانکی ایجاد می شه و واسه بانک تبلیغ منفی میشه.

و. احترام: خدمت از آدم و واسه انسانه و پایه خدمت ، احترام به آدما و مبادرت به کرامت انسانیه. تنها یه راه واسه ارائه بهترین خدمت هست وآن اینه که باید انسانی تر انجام داد و به شکلی با مخاطبان رفتار شه که یه جور احترام دوطرفه به وجود بیاد.(حسینی وهمکاران،۱۳۹۰)

  • فرایندها

روند مدیریت و بازار یابی خدمات نقش مهمی در چگونگی و کیفیت خدمات داره.روند خدمات باید براساس شناخت واقعیتا، بررسی امکانات و محدودیتا و شرایط عرضه و درخواست خدمت تنظیم شه. سادگی سهولت ، سرعت در روند خدمات باعث می شه تا مشتریان آرامش بیشتری داشته و راضی تر شن. مشتریان یه وقتی که واسه دریافت خدمت صرف می کنن، یه جور هزینه تلقی می کنن. هزینه های ناخواسته انتظار واسه دریافت خدمت از جمله اضطراب و نبود آسایش ،ارزش خدمت رو در نظر مشتری کاهش می دهدو تصور ضعیف بودن کیفیت خدمت رو هم به همراه داره.(ونوس و صفاریان،۱۳۸۶)

  اما انتقاد مهمی که به آمیزه بازاریابی گرفته می شه اینه که ۴p  فقط از دیدگاه فروشندگان فرآورده ها (بنگاهای اقتصادی ) است و شاید دیدگاه خریداران در مورد چیزی که به اونا عرضه و پیشنهاد می شه، متفاوت از دیدگاه عرضه کنندگان باشه. پس، بهتره که عنوانها رو با راه و روش به خواست و نظر مشتریان تنظیم کنیم و به آن۴cs  می گن  :

 الف – ارزشهای مشتری پسند؛

 ب – هزینه مشتری؛

 ج – آسودگی در خرید ؛

 د – ارتباطات .

 مدیریت بازار و بازاریان بهتره که اول به دیدگاه های مشتریان فکر کنن وسپس دیدگاه خود رو تنظیم کنن.کیم وهیون،۲۰۱۰).

 یعنی براساس ارزش مورد توجه مشتری از محصول، شرکتها محصول خود رو طراحی و تولید کنن، با در نظر گرفتن شناخت از قدرت خرید مشتری و ارزشی که مشتریان واسه محصول در مقایسه با اجناس رقبا قائل هستن محصول رو تولید و قیمت گذاری کنن . (در قیمت گذاری اجناس دیگه روش سنتی محاسبه قیمت تموم شده هم اینکه سود مورد توجه شرکت کاربرد نداره، این روش متناسب بازارهای انحصاری بود، در بازارهای رقابتی علاوه بر محاسبه قیمت تولید و پخش ، لازمه در قیمت گذاری به قیمت اجناس رقبا و هم اینکه ارزش مد نظرمشتری واسه محصول توجه داشت ). براساس اندازه آسودگی در خرید، که مشتری تمایل داره روش های پخش، تعیین و اجرا شن. مثلا، افراد پر مشغله و با در اومد بالا تمایل دارن جنسای مصرفی اونا در منزل تحویل شه ولی افراد کم درآمد به جهت کاهش هزینه ها تمایل دارن خودشون به محل عرضه (بازارگاه) مراجعه کنن.(زارع،۱۳۸۹).

 و درآخر بر مبنای نوع ارتباطات مورد توجه مشتریان وسایل جور واجور گسترش شامل تبلیغات، روابط عمومی، پیشبرد فروش ، فروش شخصی و بازاریابی مستقیم ، سیاست گذاری و اجرا می شن.

آمیزه بازاریابی بنگاهای اقتصادی جور واجور متناسب با شرایط بازار، صنعت و… فرق داره، دیگه دوران شاه کلیدها به سرآمده س، باید دسته کلیدها رو کامل کرد و متناسب با هر قفل با به کار گیری علم، تجربه، اطلاعات و شم، کلید مناسب اون رو انتخاب کرد و به کار گرفت.

[۱] . Advertisement

[۲] . Personal Selling

[۳] . Sales Persuasion

[۴] . Public Relation

[۵] . Direct Marketing

 

[۶] .Process

[۷] . People

[۸] . Packaging

[۹]. Process

[۱۰] . Customer Value

[۱۱] . Cost to the Customer

[۱۲] . Convenience

[۱۳] . Communication

علمی